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家装新闻

【装修谈单培训】家装设计师解读业主的“话中话”

  业主的需求和满意度是装修公司极其看重的,这直接关系到公司的品牌知名度,客户的转介绍率,公司整体的业绩等等。所以,我们在与业主交谈的过程中,一定要听懂业主客户的意思,他心里想要什么,真正表达的是什么。很多时候客户有抱怨或者有情绪的时候都不会直接表达出来的,家装业务员在谈单过程中一定要注意把握好业主的内心想法,要学会去听懂“话中话”,不要一味地想着马上就签单,急了反而适得其反,特别是设计师,更应该用心倾听。

家装设计师解读业主的“话中话”

  具体做到以下几点

  一、耐心听取客户的话中话

  我们也许会在谈话中感受到业主抱怨我们的服务不好,主要是因为业主会用多种不同的方式把自己的意见和抱怨隐藏在谈话中,通常不会直截了当地讲,都会话中带话。但如果家装设计师此时没有耐心和业主交谈,几乎很难听出业主口中的“话中话”,所以,装修设计师在和客户表达时,一定要加强与客户的耐心沟通,用心把业主的心里话引导出来,感受业主内心的想法,知晓了解并想办法去满足业主的需求。

  二、细心分析客户的话中话

  业主的“话中话”通常很多都带有情绪的,也不是绝对正确的。还有不少业主可能是“带刺的玫瑰”,很容易从口中出现一些发泄个人情绪的话语。但有些业主的“话中话”还是比较中肯的,给出的意见和建议也是很好的。这些都需要交谈的设计师去好好分析,并不是所有的“话中话”都是无理取闹的,然后才能根据客户的“话中话”进行有针对性的处理。

  三、、热心解答客户的话中话

  对客户的“话中话”,设计师不能一味地认为都是“带刺的玫瑰”。不管其出于何种目的,对于能够解答的,我们都要用热心去解答。解答时,要注意方式方法,不能因为客户的话中带刺,我们就与客户发生争吵,而是要用面带笑容,根据客户的“话中话”做好宣传解释工作。这样一来,如果是因为误会而带来的“话中话”,误会就会得到消除;如果是因为客户的真心心声而带来的“话中话”,就能让设计师更好地了解客户的需求;如果是因为客户的个人私利,就会通过沟通宣传,让客户认识到自己的错误,从而更好地配合我们的工作。

  下面我们看两个例子

  (一)业主说:“价格太高了”

  一、业主想告诉装修设计师:

  ①我可不能接受“你们报多少就多表明少”②我不是什么都不懂的外行人。

  二、业主心里偷偷地想:

  ①价格好商量吧?②我希望你们告诉我能降多少价?

  三、业主不好意思明说:

  ①其实我还有其他开支②你们不知道我也并不那么富余的。

  四、业主心里很友好地想:

  ①你们降低我就再去谈

  ②打折让价是我的权益,你们应该如此

  结论:

  ①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”

  ②千万不要说:“好,价格是不可以调整的”

  ③千万不要认为,我们报价就是高了,业主要求降低是对的解决方法:

  ①沟通,以服务差异化让业主折服

  ②一一对照同行报价

  (二)业主说:“我现在没时间,以后再说吧”

  一、业主想告诉装修设计师:

  ①我“忙”是因为我是成功者

  ②你们不要随便打扰了

  ③我希望你们重视我

  二、业主心里偷偷地想:

  ①我还在考虑与你们合作下去有没有必要?

  ②算了吧,我们的关系到此为止吧!

  三、业主不好意思明说:

  ①我还在选择其他公司;

  ②让你们知道我随时可以放弃你们,另有选择;

  四、业主心里很友好地想:

  ①你们尽快求我吧,否则就没戏了

  ②你们最好主动开出有利我的条件,那我就“有”时间了

  ③你们最好开出有利于我的条件,那我就有时间了

  结论:

  ①要重视业主说“没时间”的危机意识,这表明我们将很可能要失去这个业主了②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并立刻解决③加强多方位“沟通”的方法、技巧和捷径,装修设计师在每次和业主的交流过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练才可以熟能生巧,达到“条件反射”的效果。当业主提出疑惑时,大脑里应立即反应过来,出口成章,不能支支吾吾,语言卡壳。

装修设计师谈单

  以上为大家讲解的是:家装设计师解读业主的“话中话”,其实沟通是一门很高的艺术,谈单更是如此,其实设计师谈单比其它行业其它人员谈单是更具优势的,装修设计师应该牢牢把握好自身的优势来签单,让业主信任你,信任公司。只有愿意把心交给你了才有可能把房屋装修放心地交给你,作为装修设计师,谈单的时候一定要耐心,细心,深思熟虑,抓住业主的心,消除业主的顾虑,让业主放心地将心里的话告诉你。

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