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家装新闻

2020年装修公司市场营销规划

  面对困难重重的装修市场,2020年的装企,在管理方面,企业必须要更加注重服务、强炼内功、树品牌影响力;在业务方面,新的微信营销思维模式已经崛起;同时要建立和拥有持久老客户资源圈。企业经营总体思路是要纵深内部的管理及经营模式和横向外部资源及渠道的开发,实行两条腿走路。

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  做年度营销规划必须思考的几个关键问题

  一、公司在当地有品牌定位,锁定自己目标客户群体,不能盲目经营

  一个公司无法对不同需求和品味的客户进行通吃。实际上大部份装企并未围绕适合自身品牌定位的客户群体做文章,而是遍地抓客户,见楼盘就弄,导致成单率非常低,浪费时间及运营成本,还会让业务部门失去信心,更有甚者,因为成单率低,部门间还会出现相互矛盾和指责行为,也是间接导致企业人难留!

  1、品牌定位目的:

  只做符合自己产品及公司实力定位的精准客户,成交率会很高,随着企业的历史发展,会形成这类消费群体的口碑和知名度;

  2、品牌定位的方法:

  根据自己公司的管理能力、设计能力、公司硬件设施(公司规模及店面装饰和其它)、工程团队实力(项目经理管理技能和施工队伍工艺技能)及公司的管理体系、公司沉淀历史和口碑度等条件,定出适合自己特色化优势化的品牌定位,然后去开发和推广适合自己的客户群体及楼盘。当然,品牌定位也要考虑市场客户群体的占有率。

  3、品牌定位的种类(根据装企规模级实力,可适当专注于一至二种):

  【专注别墅大宅设计装修】:别墅、大宅、或只做基装这类客户群体,一般都对设计师实力、施工管理要求较高;同时还要求公司在当地要有一定历史、规模、人缘、口碑及知名度。

  【高端整装定制】:一般适用于一二线城市的白领及中高收入人群。

  【中低端整装定制】:大众型消费群体,基本只给三流的价格,要求一流的品牌及质量。这类客户前期一定是满口不在乎优惠,要货比10家,成单时往死里砍价。公司经营这类品牌定位,诀窍是对主材和辅材的“巧妙运用”,用好了,签单特别快。

  【经济实用型整装定制】:适用于区级、县级、镇级安置房和出租房群体。只看价格,什么精湛工艺、一线品牌、环保产品、公司价值等等一概不认账也不追求。好处就是施工周期短,资金回笼快,客户挑剔性不是很刁钻,单值利润额则取决于用材的整合。

  二、根据公司品牌定位,是否整合了合适的产品

  1、很多公司因为场地限制,仅以一套产品在当地打天下;就开始想把所有客户通吃,结果是不同需求的客户群体对产品众说纷纭,把公司都弄得迷失方向,当然也就签单难;

  2、产品成本居高不下,签单难,问题出现在产品整合上出了问题,没有找到最佳材料资源或不能驾控材料商。

  3、销售活动要借助商家的相关资金或物料资源,相互联合作战。

  4、产品报价需要技巧,比如:个别公司做整装(或套餐)时,把业主最敏感的管理费项目不组合进套系内,而是甩出来与客户单独收取,会导致签单更难更累!

  三、公司团队的职业技能和敬业精神,德和能是否配位

  常见问题一: 有些公司业务团队非常薄弱甚至没有专职业务团队,不利于业绩稳定发展。

  常见问题二:公司各部门间问题不及时协调处理,相互指责抱怨,久而久之,导致业务部门丧失做业务信心!

  常见问题三:服务意识淡薄,受工程方面的形象、进度等不良口碑,直接影响公司业务量及成单率!

  1、人才招聘渠道:58同城、智联招聘、百度官方网、本地人力资源市场、合作商家引荐、公司成果或福利在朋友圈扩散影响、同行内开发等。

  2、培训机制:新进人员行政培训、技能培训、家装营销培训;老带新一带一培训;设计谈单收定模拟培训;演讲口才气场培训;工程知识培训;主材知识培训、新楼盘操作技巧培训等。

  四、执行力

  1、对业务过程是否随时检查,对结果是否定期评比;

  2、对业务成果是否有一套行之有效的激励机制。

  五、树立公司在当地口碑及影响力

  1、对公司日常客户进店、客户签单、工地形象、客户赞赏文字、工艺照片等拍照或小视频,以朋友圈方式对公司进行扩散推广;

  2、通过媒体将对公司进行推广;

  3、邀请客户参加工地质量大检查活动等方式推广。

  六、公司经营的硬件和软件能否取得客户信任

  硬件:公司店面装潢设计的美感和艺术感以及装修工艺细节都是取得客户信任的重要部份;

  软件:店面的清理整顿、材料摆放及标识、员工的精神面貌和服务细心程度、各种谈单道具等方面也是让客户快速签单前瞬间对公司认同的关键点。

  做年度营销规划,必须要做好以上几个关键问题,否则年度计划就成了“假、大、空”口号,落实起来困难重重、疲惫无力,营销规划也就成了一张废纸。

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